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E' da anni che sostengo che gli incentivi commerciali sono un'arma a doppio taglio.

Ci sono TRE aspetti rilevanti da tenere conto quanto si sta pensando di usarne uno, sia esso un incentivo verso la propria rete commerciale o verso la clientela sotto forma di promozione:

1. Gli incentivi sono spesso un valido catalizzatore (accelerano le vendite), ma non sai mai verso dove ti portano a conti fatti...detto in parole povere se fai una promozione su un prodotto, probabilmente lo venderai di più nei mesi di promozione, ma quanto hai tolto in termini di acquisto ai mesi successivi? L'incremento è tale da compensare la riduzione del markup? Che effetto ha avuto sul resto della tua gamma?...Magari ha tolto chances ad altri prodotti and so on...
2. Gli incentivi son come le medicine, gli effetti colllaterali li hanno sempre, più ne assumete di diversi insieme e più gli effetti non si sommano, si moltiplicano. Sì perchè i vostri commerciali (i vostri clienti) con gli incentivi ci giocano, ci sguazzano e alla fine ognuno si trova una scorciatoia che (giustamente) è quella che gli conviene di più...è convenuta anche a voi? Spesso è molto difficile capirlo!
3. Se un incentivo (una promozione) non ha dato gli effetti desiderati scordatevi di sanare le cose con un altro incentivo (o disincentivo) finirete per ritrovarvi un fascicolo "promozioni attive nell'anno in corso" che assomiglia ad un' enciclopedia e gli effetti collaterali saranno semplicemente fuori controllo

In un decennio di consulenza ho visto in aziende di dimensioni anche molto differenti, sia nell'industria che nel terziario, fare un uso sconsiderato delle promozioni e degli incentivi, ho sempre lottato per ridurle il più possibile, per averne attive in simultanea poche, non perchè non ci credo, ma per poter meglio osservare i risultati a lungo periodo senza farsi troppe illusioni sulle "fiammate" delle vendite a breve!

Insomma cercate di farne un buon uso e se potete chiedete prima al vostro medico di fiducia....ops al vostro consulente!

Simone Lovati
Consulente in marketing strategico, Partner, ADVBOUCLE Strategic Minds

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